O Princípio de Pareto: Por Que Menos é Mais? O Poder do Essencial

Principio de Pareto - POR QUE MENOS É MAIS O PODER DO ESSENCIAL

“Igualdade é uma mentira! Entender isso é a base para todas as melhores decisões.” – Garry Keller

Como você toma decisões todos os dias? Quando você tem muito a fazer em um dia, como você decide o que deve ser feito por primeiro?

Você sabe que nem todas as suas tarefas possuem a mesma importância, ainda assim, você continua caindo na armadilha do “isso simplesmente deve ser feito”.

Então você para e me pergunta: qual a melhor forma de priorizar minhas tarefas? Com tantos afazeres que poderiam ser feitos, como decidir sobre o que mais importa a qualquer momento do dia?

A resposta é simples: siga o Princípio de Pareto!

 

I. O Que é o Princípio de Pareto?

Conheça Vilfredo Pareto

Aproximadamente em 1897, um homem chamado Vilfredo Pareto estava mexendo no seu jardim, quando fez uma descoberta interessante.

Pareto percebeu que uma pequena quantidade das vagens de ervilha no seu jardim produzia a maior parte dos grãos.

Pareto tinha uma mente matemática. Ele trabalhava como economista, e um de seus legados mais duradouros foi justamente transformar a economia em uma ciência enraizada em números e fatos concretos. Ao contrário de muitos economistas da época, suas publicações científicas e livros eram preenchidos com equações.

Dessa forma, as ervilhas em seu jardim colocaram seu cérebro matemático para funcionar. E se essa distribuição desigual também estivesse presente em outras áreas da vida?

 

O Princípio de Pareto

Na época, Pareto também estudava a distribuição de riqueza em vários países europeus. Como era italiano, ele começou seus estudos analisando a distribuição de renda na Itália.

Para sua surpresa, ele descobriu que aproximadamente 80% das terras na Itália eram propriedade de apenas 20% da população. De maneira similar às vagens no seu jardim, a maior parte dos recursos era controlada por uma pequena porção das pessoas.

Pareto então seguiu a sua análise com outros países, e em pouco tempo um padrão começou a imergir.

Por exemplo, depois de analisar os registros de imposto de renda britânico, ele percebeu que aproximadamente 30% da população na Grã-Bretanha ganhava cerca de 70% da renda total do país.

O ponto principal, como percebeu Pareto, não estava nas porcentagens, mas sim no fato de que a distribuição da riqueza em toda a população era previsivelmente desbalanceada.

Isso é, mesmo quando ele analisava diferentes países, e em diferentes períodos de tempo, um pequeno número de pessoas sempre controlava a maior parte dos recursos.

Embora Pareto percebesse a importância e o vasto uso do seu achado, ele não foi muito bom em explicá-lo. Ele seguiu seus estudos com uma série de teorias sociológicas, principalmente focadas nas elites, as quais foram sequestradas pelo regime fascista.

Enquanto alguns poucos economistas, principalmente nos Estados Unidos, percebessem a sua importância, os achados de Pareto não iriam se popularizar até depois da Segunda Guerra Mundial, com a ajuda de um pioneiro chamado Joseph Moses Juran.

 

Conheça Joseph Juran

No final dos anos 30, um grupo de executivos da General Motors (GM) fez uma descoberta intrigante, a qual abriria as portas para grandes avanços tecnológicos.

Um dos seus leitores de cartões (dispositivos utilizados em computadores antigos) começou a produzir dados sem nexo. Enquanto investigavam a máquina com problema, eles descobriram uma forma de criptografar mensagens, algo que possuía muito valor na época.

Isso é, desde o surgimento das máquinas Enigma (codificadoras alemãs utilizadas na Primeira Guerra Mundial), criptografar e decodificar mensagens se tornou assunto de segurança nacional, atiçando ainda mais a curiosidade do público.

Os executivos da GM rapidamente ficaram convencidos de que seu código acidental era indecifrável. Contudo, um consultor vindo da Western Eletric não concordou e aceitou o desafio de decifrar o código.

Ele virou a noite trabalhando, e por volta das três horas da manhã conseguiu decifrá-lo. Seu nome era Joseph Moses Juran, sendo que esse incidente seria mais tarde citado como o ponto de partida para decifrar um código ainda mais complexo.

Como resultado do sucesso que obteve, Juran foi convidado por um executivo da GM para analisar algumas pesquisas sobre controle salarial, as quais seguiam uma fórmula descrita por um economista pouco conhecido na época chamado Vilfredo Pareto.

Juran mergulhou fundo nas publicações de Pareto, e consequentemente começou a fazer ligações que iam além do que ele havia previsto.

Isso é, enquanto Pareto havia percebido que 80% das terras italianas eram controladas por 20% da população, Juran notou que 80% dos problemas em uma fábrica eram provenientes de apenas 20% das falhas.

Esse desequilíbrio não só fazia sentido na sua experiência, como ele passou a suspeitar que se tratava de uma regra universal, com potenciais maiores do que todos imaginavam.

 

O Princípio 80/20

Enquanto escrevia seu livro “Quality Control Handbook [Manual do Controle de Qualidade]”, Juran queria dar um nome curto para o conceito descoberto por Pareto.

Dessa forma, uma das ilustrações do seu manuscrito foi intitulada “O Princípio de Pareto da distribuição desigual”. Enquanto que outros teriam chamado de “Lei de Juran”, ele preferiu “O Princípio de Pareto”.

Hoje, o Princípio de Pareto é conhecido por diversos nomes, incluindo o “Princípio do 80/20”, “Distribuição A-B-C”, “Lei dos Poucos Vitais” ou “Princípio de Escassez do Fator”.

Ele não é apenas uma teoria. É uma certeza da natureza, provável e previsível, e uma das maiores verdades relativas já descobertas sobre produtividade.

Richard Koch, em seu livro “O Princípio 80/20” definiu-o melhor do que ninguém: O Princípio 80/20 afirma que as menores causas e os menores investimentos ou esforços geralmente levam aos maiores resultados, aos rendimentos mais expressivos, ou às mais valiosas recompensas”.

Em outras palavras, 20% dos seus esforços resultam em 80% dos seus resultados. Cerca de 20% dos seus clientes, geram 80% dos seus lucros. Cerca de 20% das suas amizades, trazem 80% da sua diversão. Cerca de 20% das suas metas, carregam o potencial de trazem 80% das suas realizações.

O Principio de Pareto - O que é

Adaptado do Livro “A Única Coisa

Isso é, no mundo do sucesso, as coisas não são iguais. Uma pequena quantidade das causas cria a maioria dos resultados. O esforço seleto em algumas poucas atividades cria quase todos os seus prazeres e realizações.

 

O Princípio de Pareto Ganha o Mundo

Na época, de maneira similar ao que havia acontecido com Pareto, nenhuma grande indústria nos Estados Unidos estava interessada nas teorias de Juran. Dessa forma, em 1953 ele foi convidado para dar uma palestra no Japão, onde aí sim encontrou uma plateia receptiva.

Juran trabalhou no Japão até os anos 70, onde foi capaz de transformar o valor e qualidade dos produtos japoneses, ajudando assim na ascensão e crescimento do país depois da devastação provocada pela Segunda Guerra Mundial.

Após 1970, as suas ideias finalmente começaram a ser ouvidas nos Estados Unidos, fazendo com que Juran voltasse ao seu país, e fizesse por ele o que havia feito no Japão.

A empresa IBM (International Business Machines) foi uma das primeiras a utilizar as estratégias de Juran, o que explica porque a maior parte dos especialistas em informática treinados nos anos 60 e 70 estão familiarizados com a ideia.

Em 1963, a IMB descobriu que cerca de 80% do tempo gasto por um computador era executando apenas 20% do seu código operacional. Dessa forma, a companhia imediatamente investiu em reescrever os códigos mais usados, de forma que se tornassem mais acessíveis e eficientes.

Assim, a IBM foi capaz de produzir os computadores mais rápidos da época, sobrepondo seus maiores competidores. Mais tarde, empresas como Microsoft, Apple e Lotus utilizaram o Princípio de Pareto com ainda mais afinco, tornando as máquinas da geração seguinte ainda mais rápidas e eficientes.

Hoje, mais de um século após a descoberta inicial de Pareto, o princípio 80/20 é utilizado com as mais diversas aplicações, provocando descobertas controversas na astronomia, em startups tecnológicas, na indústria de imóveis, e até mesmo em diferentes esportes.

 

II. Exemplos do Princípio de Pareto

Exemplos da Vida Real

É possível que nesse momento você ainda não esteja percebendo o impacto e os diversos exemplos que temos do Princípio de Pareto na nossa vida cotidiana. Dessa forma, é importante ilustrarmos sua aplicação com mais alguns exemplos.

– Enquanto que 77 diferentes nações competem na Copa do Mundo, apenas três países – Brasil, Alemanha e Itália – ganharam 13 das 20 Copas já disputadas.

– No Brasil, apenas 5 estados brasileiros (São Paulo, Rio de Janeiro, Minas Gerais, Rio Grande do Sul e Paraná) representam uma participação de cerca de 65% do PIB nacional.

Segundo dados de 2016, 8,2% da população do mundo controla cerca de 86,2% das riquezas globais. Em 2015, apenas um site de pesquisa, o Google, recebeu cerca de 64% de todas as buscas feitas na internet.

– Em uma entrevista feita com Nathan Myhrvold, ex-diretor de tecnologia da Microsoft, ele disse que os programadores mais talentosos não são 10, ou 100 ou 1.000 vezes mais produtivos que um programador comum. Eles são 10.000 vezes mais produtivos!

A realidade avassaladora é que vivemos em um mundo onde tudo não vale nada e pouquíssimas coisas possuem um valor excepcional. Como escreveu John Maxwell, “Não é possível superestimar a desimportância de praticamente tudo”.

 

Exemplo Divertido e Não Matemático

Mesmo com exemplos da vida real, é possível que o Princípio de Pareto ainda esteja um pouco abstrato para você. Sendo assim, quero lhe mostrar um exemplo mais concreto, que não se baseia puramente em matemática.

Dê uma olhada nesse excelente vídeo de um artista desenhando um carro no Microsoft Paint. É realmente incrível o que ele consegue fazer com uma ferramenta tão simples:

Agora, vamos desconstruir o vídeo. Como ele tem aproximadamente 5 minutos de duração, cada minuto conta como 20% do processo. Dê uma olhada em como o carro evoluiu ao longo do tempo.

 

Principio de Pareto - Carro 11:06 min. (Nível 1) – Rascunho
Principio de Pareto - Carro 22:00 min. (Nível 2) – Colorimento Básico
Principio de Pareto - Carro 33:05 min. (Nível 3) – Início dos Detalhes
Principio de Pareto - Carro 44:04 min. (Nível 4) – Detalhamento Avançado
Principio de Pareto - Carro 55:05 min. (Nível 5) – Toques Finais

 

Agora, vamos dizer que o artista estava criando potenciais designs para um cliente. Nesses 5 minutos, ele poderia apresentar:

  • Um único protótipo com muita qualidade (Nível 5);
  • Um carro razoavelmente detalhado (Nível 3) e um rascunho colorido (Nível 2);
  • 5 Rascunhos (5 diferentes carros em Nível 1).

Embora um carro em nível 5 seja muito melhor do que um carro em nível 1, a questão aqui não é essa. O intuito aqui é descobrir como você maximizar a utilização do seu tempo.

Indiscutivelmente, isso dependerá das intenções do seu cliente. Por exemplo, muitas vezes, o cliente pode nem saber qual modelo de carro ele quer, e muito menos em qual cor quer. Dessa forma, utilizar todo o seu tempo para criar um desenho nível 5 não faria muito sentido nesse caso.

Durante a fase de planejamento, faz muito mais sentido utilizar seu tempo com 5 protótipos rápidos, que facilitarão a decisão do cliente. Isso porque depois de 1 minuto (20% do tempo), já temos uma ótima compreensão sobre como será o resultado final.

 

III. Por Que o Princípio de Pareto é Importante?

Ao meu ver, o principal motivo pelo qual o Princípio de Pareto é importante é que ele é contra intuitivo.

Normalmente, nós tendemos a esperar que todas as causas tenham aproximadamente a mesma significância. Todos os clientes são igualmente valiosos. Todos os funcionários de uma mesma categoria possuem valor equivalente. Cada dia, cada semana e cada ano possuem a mesma significância.

Cada um de nossos amigos tem um valor aproximadamente igual para nós. Cada ligação telefônica deve ser tratada da mesma forma. Cada problema tem uma grande quantidade de causas, e que não vale a pena isolar apenas algumas delas.

Nós tendemos a assumir que 50% das causas são responsáveis por 50% dos resultados. Essa é a forma natural, quase democrática, de se esperar que causas e resultados sejam balanceados.

Contudo, essa forma de pensar é totalmente imprecisa, e até mesmo prejudicial para o nosso dia a dia. Na realidade, quando dois conjuntos de dados relativos a causa e efeito são relacionados e examinados, o resultado mais esperado é que exista um padrão de desigualdade.

Essa desigualdade pode ser 65/35, 70/30, 75/25, 80/20, 99/1, ou qualquer outro número entre eles. Na realidade, eles nem mesmo precisam somar 100.

Você perceba isso ou não, esse princípio se aplica a toda a sua vida pessoal, profissional e social. Ao entendê-lo, você terá uma ideia muito melhor a respeito do está acontecendo no seu mundo.

A mensagem principal desse artigo é que cada um dos seus dias pode ser amplamente melhorado através do Princípio de Pareto. Para cada pessoa, e até mesmo para cada empresa, é possível obter muito mais valor, utilizando muito menos esforço e investimento.

 

O Princípio de Pareto Levado ao Extremo

Embora a simples utilização do Princípio de Pareto já seja amplamente efetiva, existem ainda pessoas que gostam de ir além, levando o princípio ao extremo.

Isso é, elas não se contentam em encontrar apenas os 20% que levam a 80% dos resultados. Elas continuam para encontrar quais são os 20% dentro dos 20%, encontrar o que há de mais vital dentro daquilo que já é vital.

Para facilitar seu entendimento, peguemos o exemplo dado por Gary Keller em seu livro “A Única Coisa”. Em 2001, Keller convocou uma reunião com seu time de executivos para decidir quais seriam as melhores estratégias para o desenvolvimento do seu negócio.

O desafio do grupo era pensar em 100 diferentes maneiras de crescer, e assim se tornar um dos grandões do seu ramo. Um dia inteiro foi necessário para criar a lista. No dia seguinte manhã, o desafio do grupo foi outro. Dessas 100 diferentes ideias, quais seriam as 25 melhores?

Então, dessas 25 ideias, quais seriam as 5 melhores? Por último, das 5 melhores ideias, qual era a melhor ideia?

O Principio de Pareto levado ao extremo

Foi decidido que Keller escreveria um livro sobre como se tornar um executivo de elite no seu ramo de atuação (imobiliário). Deu certo!  Oito anos depois, esse livro não apenas se tornou um best-seller nacional, como também deu início a uma série de livros com vendas totais acima de um milhão de cópias.

No ramo que concentra mais de um milhão de pessoas, uma única coisa mudou a imagem da empresa para sempre.

Agora, pare e faça as contas. Uma ideia entre cem é levar o Princípio de Pareto ao extremo. É aplicar 20% dentro do 20%, e fazer isso ainda mais uma vez. É pensar grande, mas com simplicidade. É aplicar o princípio a um desafio empresarial, e de forma verdadeiramente poderosa!

 

IV. Como Aplicar o Princípio de Pareto

O Poder das Perguntas

Uma vez que agora você já entende o que é e porque o Princípio de Pareto é importante, chegou a hora de nos aprofundarmos em como podemos utilizá-lo da melhor maneira.

Ao meu ver, uma das melhores formas de aplicarmos o Princípio de Pareto, e notarmos a real desigualdade entre nossos esforços e resultados, é utilizando diferentes perguntas, as quais captam a essência do que Pareto e Juran postularam.

Nesse momento, é possível que você se pergunte: “Por que focar em uma pergunta, quando o que realmente desejamos é uma resposta?”. Simples!

As respostas vêm das perguntas, e a qualidade de qualquer resposta é diretamente determinada pela qualidade da questão feita. Faça a pergunta errada, e terá a resposta errada. Faça a pergunta certa, e terá a resposta certa. Faça a pergunta mais poderosa que você pode fazer, e a resposta pode mudar a sua vida!

Artigo Relacionado: Elevando os Padrões: Como Está a Qualidade das Suas Perguntas?

 

Pergunta 1 – Se você tivesse um ataque cardíaco, e precisasse trabalhar apenas 2 horas por dia, o que você faria?

Não cinco horas, nem quatro horas e nem mesmo três – apenas duas horas. Se você pudesse trabalhar apenas duas horas por dia, que seja por motivo de saúde, então o que você faria?

Eu já consigo ouvir seu cérebro borbulhando com respostas: Isso é ridículo. Impossível! Eu nunca conseguiria fazer isso!

Bom, o intuito também não é esse. Eu não quero que você trabalhe apenas duas horas por dia. Ainda assim, esse é um bom começo. É um exercício para mudar seus padrões de pensamento, e fazer você focar nos 20% mais importantes do seu dia.

Além disso, se eu te dissesse que você precisaria trabalhar por alguns meses dormindo apenas 4 horas por noite, você acha que conseguiria? Provavelmente não. Ainda assim, milhões de novas mães e pais fazem isso todos os dias.

Considere que esse exercício não é opcional. Se após passar por três cirurgias, seu médico te avisasse que você pode trabalhar por apenas duas horas por dia nos próximos três meses, como você conseguiria fazer isso?

 

Pergunta 2 – Se você tivesse um segundo ataque cardíaco, e agora precisasse trabalhar no máximo duas horas por semana, o que você faria?

Digamos que você teve um segundo ataque cardíaco por não cumprir as recomendações médicas, e agora sua única chance de sobrevivência é trabalhar por no máximo duas horas na semana, então o que você faria?

Parece impossível? É justamente isso que eu espero desse exercício! Quando consideramos algo que parece impossível de ser feito, é aí que precisamos mudar drasticamente nossa forma de pensar e de resolver problemas. Não podemos mais depender das normas comuns, daquilo que estamos acostumados.

Precisamos de novas ideias, precisamos pensar fora da caixa. Precisamos pensar sobre diferentes alternativas, sobre diferentes parcerias, e sobre diferentes formas de sermos mais produtivos.

Além disso, como um bônus, você pode pensar sobre qual o dia/horário que você escolheria para trabalhar? Qual o dia/horário da semana que você executa seu melhor trabalho?

A respostas dessas perguntas revelam o dia/horário que deve ser totalmente protegido por você. Protegido para você, de forma que todas as semanas você consiga fazer o seu melhor trabalho.

 

Pergunta 3 – Se você tivesse uma arma apontada para sua cabeça, e precisasse remover 4/5 das atividades que estão na sua lista de afazeres, quais seriam essas tarefas?

Mudando um pouco de cenário, vamos dizer que alguém esteja ameaçando a sua vida, ou talvez a vida dos seus filhos, sob o preceito de que você deve eliminar 4 de cada 5 tarefas da sua lista de afazeres, então o que você faria?

A simplicidade requer que você seja implacável! Se você tivesse que parar de fazer atividades que consomem seu tempo: e-mail, telefonemas, conversas, papelada, reuniões, publicidade, clientes, fornecedores, produtos, serviços, etc., o que você eliminaria para ter o mínimo efeito sobre a sua renda?

Usada mesmo uma vez por mês, esta questão sozinha pode manter sua mente sã e no caminho certo.

 

Pergunta 4 – Quem são os 20% das pessoas que produzem 80% de sua diversão e propelem você para a frente, e quem são os 20% causam 80% de sua depressão, raiva e crítica?

Amigos positivos versus amigos que consomem tempo: quem está te ajudando e você deseja passar mais tempo junto, e quem apenas consome seu tempo e sua energia?

Quem está me causando um estresse desproporcional ao tempo que eu gasto junto com ele/ela? O que acontecerá se você simplesmente parar de interagir com essas pessoas?

Os números exatos não são necessários para perceber que passamos muito tempo com pessoas que apenas nos envenenam com pessimismo, preguiça e baixas expectativas de si mesmas e do mundo.

Muitas vezes, talvez seja o caso que você ter que se despedir de certos “amigos” ou cliente, ou se aposentar de alguns círculos sociais que não te levam para a vida que você deseja.

Isso não quer dizer que você precise ser cruel, mas que você precisa ser prático. Pessoas que apenas te envenenam não merecem seu tempo. Pensar de outra forma é ser masoquista.

 

Pergunta 5 – Qual é a única coisa que posso fazer hoje, de modo que ao fazê-la, o restante se torna mais fácil ou desnecessário?

Novamente, voltamos aqui a aplicação do Princípio de Pareto ao extremo. Se você pudesse fazer apenas uma coisa hoje, para deixar seu dia mais fácil, ou para fazer com que outras tarefas se tornem desnecessárias, então o que seria?

Caso essa pergunta pareça muito difícil para você, então pegue sua lista de afazeres e realize a seguinte pergunta para cada uma de suas tarefas: “Se eu realizasse apenas essa única tarefa hoje, eu me sentiria satisfeito com o meu dia?”

Se a resposta é sim, então essa é tarefa que você deve fazer. Caso contrário, apenas passe para a próxima tarefa.

 

Outras Aplicações do Princípio de Pareto

Ao meu ver, embora as perguntas acima sejam a melhor forma de aplicarmos o Princípio de Pareto, existem ainda algumas outras formas de colocá-lo no nosso dia a dia. São elas:

 

1. Aplicando o Princípio de Pareto para Relacionamentos

Sem nossos relacionamentos, todos nós estaríamos mortos. Relacionamentos fazem parte da natureza humana. Afinal de contas, somos seres sociais. Nossas amizades nos ajudam a definir quem somos, e quem desejamos nos tornar.

Segundo o Princípio de Pareto, 80% do valor que você tira das suas amizades, é proveniente de apenas 20% dos seus relacionamentos. Mas essa é a mesma distribuição que você encontra no seu tempo ou atenção?

Atualmente, 80% da sua atenção está concentrada em fortalecer as amizades que mais favorecem o seu crescimento? É muito provável que não! Dessa forma, vamos ver como podemos mudar isso

 

Liste os 20 Relacionamentos Mais Importantes para Você

Comece listando os nomes dos 20 amigos/familiares que são próximos a você, aqueles que você possui os relacionamentos mais importantes.

Nesse contexto, “importante” significa a maior profundidade e proximidade do relacionamento, na medida que o relacionamento te ajuda, e eleva a sensação de respeito sobre quem você é, e a respeito de quem você deseja se tornar.

Em seguida, procure ranquear cada um desses relacionamentos do mais importante para o menos importante. Se preferir, imagine que você possui 100 pontos de importância para dividir entre seus amigos mais próximos. Como você pode fazer essa divisão? Quem ficaria com mais pontos? Quantos pontos essa pessoa receberia?

Por exemplo, se a primeira pessoa na sua lista é tão importante quanto a soma de todas as outras 19 pessoas, então aloque 50 pontos para ele ou ela. Em seguida, continue o exercício até que todos os pontos somem 100.

É possível que você precise fazer e revisar a sua lista algumas vezes até fazer com que a soma corresponda a 100 pontos.

 

Quanto Tempo para Cada Relacionamento?

Eu não sei como está a sua lista, mas de maneira geral, um padrão alinhado com o Princípio de Pareto possui duas características: 1) os 4 maiores relacionamentos (20% do total) correspondem a maior parte dos pontos (talvez 80%) e 2) existe uma descente constante entre cada relacionamento e o próximo.

Por exemplo, o relacionamento número 2 provavelmente possui dois terços ou metade dos pontos que você deu para o número 1. O número 3 provavelmente possui também dois terços ou metade dos pontos dados ao número 2, e assim por diante.

É importante notar que caso isso seja verdade, o seu relacionamento número 6 possui apenas 3% da importância do número 1!

Para completar o exercício, coloque uma média de tempo que você passa aproximadamente com cada um dos seus relacionamentos, conversando ou fazendo alguma outra coisa.

Tipicamente, você encontrará que você passa muito menos do que 80% do seu tempo com as pessoas que abrangem 80% do valor que você tira das suas amizades.

As implicações disso devem ser obvias. Procure qualidade ao invés de quantidade. Utilize seu tempo e energia para reforçar e aprofundar os relacionamentos que são mais importantes para você.

 

2. Aplicando o Princípio de Pareto no Aprendizado

Quando Richard Koch entrou para seu primeiro ano da Universidade de Oxford, seu tutor o aconselhou a não frequentar todas as aulas. “Livros podem ser lidos muito mais rápido”, ele explicou.

“Mas nunca leia um livro do começo ao fim, exceto por prazer. Quando estiver estudando, você pode encontrar o que o livro está tentando ensinar de forma muito mais rápida do que lendo ele inteiro. Leia a conclusão, e então a introdução, e então a conclusão novamente, e então se aprofunde nas partes que mais lhe interessam.

O que o tutor estava tentando falar é que 80% do valor que você tira de um livro pode ser encontrado lendo apenas 20% do seu conteúdo. Consequentemente, você não precisa ler o livro completo, apenas as partes que te interessam. Dessa forma, você economiza tempo e energia, enquanto maximiza seus esforços.

 

Como Ler Mais Rápido?

Uma vez que você entenda que você pode tirar 80% do valor de um livro lendo apenas 20% do seu conteúdo, eu acho importante explorarmos um pouco mais a fundo como podemos fazer isso.

No artigo “Aprendendo a Ler Mais Rápido: A Arte de Ler, Relembrar e Reter mais Livros”, eu detalho o processo que eu muitas vezes utilizo nas minhas leituras, buscando sempre otimizar o meu tempo. Os passos abaixo são um resumo de como o processo funciona:

  • Veja o sumário do livro, e liste quais capítulos/subtópicos mais te interessam;
  • Em seguida, leia/percorra cada capítulo do livro, até mesmo aqueles que não te interessam muito, procurando pegar a ideia base do que o autor está querendo explicar;
  • Nos capítulos que mais lhe interessam, leia as primeiras e últimas frases de cada parágrafo, lendo inteiro apenas os parágrafos em que você não pegou a ideia principal do texto, ou nos parágrafos em que você ficou mais curioso(a) sobre o conteúdo;
  • Anote o que você está aprendendo, buscando sempre utilizar suas próprias palavras;
  • Ao finalizar a leitura, volte ao sumário e revise o que aprendeu em cada capítulo lido.

 

 3. Aplicando o Princípio de Pareto na Escolha dos Seus Clientes

Alguma vez você já percebeu que existem clientes que mesmo lhe dando lucro, te trazem dores de cabeça que são desproporcionais aos seus ganhos?

É incrível, mas em toda companhia existem clientes que reclamam demais, e que nunca parecem estar satisfeitos. São clientes que você não gosta de interagir, que parecem drenar a sua vida, que te frustram e te aborrecem.

Mas alguma vez você já se perguntou o que aconteceria se você demitisse esses clientes? Isso mesmo, demitisse! Da mesma forma que você pode demitir seus funcionários, você também pode demitir os seus clientes.

Vamos então aprender como você pode fazer isso.

 

Demitindo seus Clientes

Em seu livro “Book Yourself Solid”, o autor Michael Port conta a história de quando teve que demitir 10 de seus clientes em apenas uma semana. Ele conta que um dia se fez a seguinte pergunta:

“Eu prefiro passar meus dias trabalhando com pessoas incríveis, excitantes e legais, que ao mesmo tempo são meus clientes e amigos, ou passar mais um minuto agonizante trabalhando com clientes quase impossíveis de tolerar, que drenam a minha vida?”

Port conta que não foi fácil, mas os benefícios emocionais e financeiros valeram a pena. Depois de três meses, ele já havia substituído os 10 clientes e havia pego ainda mais 6.

Demitir seus clientes não apenas havia permitido a ele aumentasse a sua renda no médio/longo prazo, mas ele se sentia melhor, trabalhando apenas com os clientes que mais gostava.

O exercício recomendado por Port no livro é o seguinte:

  • Comece identificando os tipos de clientes que você não deseja. Considere quais características ou comportamentos você se recusa a tolerar. O que te desestimula ou te aborrece?
  • Agora, olhe para seus clientes atuais. Seja absolutamente honesto consigo mesmo. Quem entre seus clientes se adequa ao perfil que você acabou de criar? Quais clientes não merecem mais o seu tempo?
  • Demita os clientes que te enfraquecem, e que você acabou de identificar no exercício anterior. Pode ser apenas um cliente, ou você pode precisar de mais duas páginas para listá-los. Ainda assim, provavelmente esses são os clientes que usam 80% dos seus recursos, e que correspondem a uma parcela menor que isso na sua renda.

Pode ser que você precise de alguns meses para recuperar esses clientes. Ainda assim, tenha a certeza de que essa atividade valerá a pena!

 

A Política da Corda de Veludo

Imagine que um amigo seu tenha te convidado para uma festa destinada a apenas convidados especiais. Você chega até o evento, e é surpreendido com uma corda de veludo na porta, ligada por dois mastros de latão brilhantes.

Então, um homem bem vestido pergunta pelo seu nome, e checa a lista de convidados. Ao encontrar seu nome lá, ele dá um grande sorriso e solta um dos lados da corda, permitindo que você entre na festa. Você se sente como uma celebridade!

Segundo Michael Port, essa é exatamente a forma com que seus clientes devem se sentir. Como celebridades, escolhidas a dedo para serem servidas pela sua empresa.

Para fazer isso, você precisa definir com clareza quais são seus clientes ideais, aqueles indivíduos ou companhias com quem você faz seu melhor trabalho, que te dão energia e que te inspiram.

Ao saber quem são seus clientes ideais e selecionar apenas aqueles que possuem pelo menos 75 por cento das qualidades que você identificou, você terá mais diversão no seu trabalho, alcançará resultados maiores e experimentará uma satisfação incríveis em sua empresa.

 

Escolhendo seu Cliente Ideal

Para definir quais são seus clientes ideais, Port recomenda que você siga os seguintes passos:

  • Defina seu cliente ideal. Que tipo de pessoas você ama estar por perto? O que elas gostam de fazer? Do que elas falam? Com quem elas se associam? Que padrões éticos elas seguem? Como elas aprendem? Como elas contribuem para a sociedade? Elas são sorridentes, extrovertidas, criativas? Que tipo de ambiente você deseja criar em sua vida?
  • Agora, vejamos sua base de clientes atual. Com quem você mais gosta de interagir? Quem você está ansioso para ver? Anote os nomes de clientes, ou pessoas com quem você trabalhou, a quem você gosta de estar por perto.
  • Obtenha uma imagem clara dessas pessoas na sua cabeça. Anote os cinco principais motivos que fazem você gostar de trabalhar com elas. Por que trabalhar com elas te anima?
  • Agora, vá mais fundo! Se você estivesse trabalhando apenas com clientes ideais, quais qualidades elas precisam possuir para que você faça seu melhor trabalho com elas? Seja honesto e não se preocupe em excluir as pessoas. Seja egoísta. Pense em você mesmo. Para este exercício, suponha que você trabalha apenas com o melhor dos melhores. Seja corajoso e ousado e escreva sem pensar ou filtrar seus pensamentos.

Ao finalizar a sua lista, você conseguirá saber em detalhes quais são clientes que te permitem obter 80% dos resultados, com apenas 20% dos seus recursos. Dobre os esforços com esses clientes, e você terá resultados extraordinários. Triplique seus esforços com esses clientes, e você terá a empresa que sempre sonhou!

 

V. Considerações Finais

Na maioria das vezes, as pessoas falam do Princípio de Pareto como uma maneira de salientar que você deveria se concentrar em 20% das suas tarefas, as quais são as mais importantes. “Coloque toda a sua energia naquilo que proporciona o maior benefício!”

Esse é um excelente conselho, mas o que muitas vezes esquecemos é que, mesmo que você saiba quais são os seus 20%, você ainda precisa evitar que perca seu tempo com os demais 80%.

Em muitos casos, o perigo não é saber qual é a tarefa mais importante para o dia. O perigo é fazer a 7ª coisa mais importante antes de fazer o mais importante. Não apenas identifique quais são os 20% das estratégias que são mais eficazes. Elimine os 80% que hoje são um desperdício!

 

Referências

Livros:

 

Vídeos:

 

Artigos:

About Leonardo Puchetti Polak

Especialista em Produtividade Pessoal, apaixonado por alta performance, tecnologia e neurociência.

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