Motivação Intrínseca vs. Extrínseca: Como e Quando o Dinheiro Faz de Você um Imbecil

Vamos imaginar que hoje você esteja em um hospital, se preparando para entrar em uma cirurgia cardíaca. Conforme os enfermeiros começam a te preparar, seu cirurgião entra na sala para conversar com você. Ele te mostra os seus exames, e fica óbvio que existe uma chance clara de você morrer caso a cirurgia não seja um sucesso. Você então é confrontado com as seguintes opções:

  • Incentivar positivamente seu cirurgião, propondo um bônus de 1 milhão de reais caso a cirurgia seja bem-sucedida;
  • “Incentivar” negativamente o cirurgião, falando que sua família vai contratar capangas para quebrar os seus joelhos caso a cirurgia não corra bem;
  • Não falar nada, e apenas confiar que o médico fará o seu trabalho.

Então, qual dessas opções você escolheria? Incentivar o cirurgião positivamente, negativamente, ou simplesmente deixar as coisas como estão?

Para a maior parte das pessoas, a primeira opção parece a mais adequada. Intuitivamente, nos parece que um bom incentivo financeiro faria com que o médico trabalhasse com mais cuidado e afinco.

Contudo, de acordo com algumas pesquisas científicas, talvez esse não seja o melhor caminho. Na realidade, é bem possível que esse incentivo financeiro aja contra você, fazendo com que o médico trabalhe ainda pior do que na ausência de incentivos.

Não acredita? Então continue lendo para entender mais a fundo como e quando o dinheiro funciona como um péssimo motivador.

 

Motivação e Performance

Quando pensamos em motivação para trabalhar, a suposição mais comum é a de que as pessoas somente querem descansar. Se deixarmos as pessoas sozinhas, nenhuma delas gosta de trabalhar, e por conta disso é que precisamos pagar as pessoas para que elas realizem suas tarefas.

Dessa forma, a ideia aqui é muito simples. Sem dinheiro não temos motivação, e sem motivação não temos trabalho. É intuitivo, portanto, pensar que quanto mais pagamos nossos funcionários, mais eles trabalharão, e é assim que colhemos os melhores resultados.

Mas será mesmo que nossa motivação funciona de forma tão simples? Será mesmo que quanto maior é o seu salário, melhor é a sua performance?

 

Dinheiro e Performance

Em 2002, um grupo internacional de pesquisadores se reuniu para realizar alguns experimentos interessantes no entendimento de como o dinheiro influencia nossa performance.

A montagem do experimento foi muito simples. O estudo foi realizado na Índia, com um grupo inicial de 87 participantes. Esses foram então subdividido em três grupos:

Grupo 1: Participantes receberiam um bônus financeiro equivalente a um dia de trabalho, caso conseguissem realizar em 1 hora as tarefas solicitadas pelos pesquisadores;

Grupo 2: Participantes receberiam um bônus financeiro equivalente a duas semanas de trabalho, caso conseguissem realizar em 1 hora as tarefas solicitadas pelos pesquisadores;

Grupo 3: Participantes receberiam um bônus financeiro equivalente a cinco meses de trabalho, caso conseguissem realizar em 1 hora as tarefas solicitadas pelos pesquisadores.

Como tarefas, foram utilizados diversos jogos, os quais exigiam atenção, memória, concentração e criatividade.

Por exemplo, em um dos jogos, os participantes precisavam encaixar peças de um quebra-cabeça em uma armação de plástico. Em outro jogo, para testar a memória, os participantes precisavam reproduzir uma sequência exata de números fornecida previamente pelos pesquisadores.

Cada experimento exigia ao menos um pouco da capacidade de raciocínio dos participantes, e os resultados obtidos foram surpreendentes!

 

O Dinheiro Como Um Péssimo Motivador

Conforme ilustrado no gráfico abaixo, a performance dos participantes seguiu um determinado padrão.

 

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Em primeiro lugar, quando comparamos os resultados obtidos pelo grupo 1 (bônus de um dia de trabalho) e obtidos pelo grupo 2 (bônus de duas semanas de trabalho), percebemos que não existe grande diferença entre a performance dos participantes.

Na realidade, em alguns jogos, o desempenho do grupo 2 foi realmente superior ao obtido pelo grupo 1. Apesar disso, na média dos jogos, os dois grupos se comportaram de maneira muito similar.

A maior surpresa, contudo, aparece quando analisamos os dados obtidos para o grupo 3 (bônus de cinco meses de trabalho). Em absolutamente todos os experimentos, esses participantes tiveram performance inferior ao encontrado para os grupos 1 e 2.

Para colocar nas palavras do pesquisador Dan Ariely :“Nossos resultados desafiam a suposição de que um aumento na motivação levaria necessariamente a melhorias no desempenho”.

Não é como se os integrantes do grupo 3 não se esforçassem ou não estivessem motivados para alavancar seus resultados. O incentivo financeiro impactava fortemente os níveis de motivação dos participantes. Contudo, mesmo estando motivados para trabalhar, os participantes mantinham um desempenho abaixo da média.

Os mesmos resultados foram ainda encontrados em outro experimento, agora conduzido no Instituto de Tecnologia de Massachusetts, o que nos leva a pergunta: Por que isso acontece? Como é possível que nossa intuição esteja tão errada?

Quer saber mais? Então leia   As 5 Armadilhas Mentais que nos Atrapalham para Alcançar a Alta Performance

 

Por que nossa intuição está errada?

Ao meu ver, isso pode ser explicado por dois motivos principais. São eles:

 

  • Pensamos em tarefas cognitivas de forma similar a tarefas mecânicas

O primeiro motivo que me vem à mente quando penso sobre essa falha em nossa intuição está relacionado a pensarmos que tarefas cognitivas funcionam de forma similar a tarefas mecânicas.

Por exemplo, se eu te oferecer um incentivo financeiro para permanecer pulando, faz sentido que quanto maior seja o pagamento, maior também é a sua vontade de continuar realizando a tarefa. Dessa forma, para tarefas mecânicas, as quais temos total controle dos resultados, faz todo sentido utilizarmos incentivos financeiros como um bom motivador.

Contudo, quando falamos de tarefas cognitivamente exigentes, que envolvem raciocínio ou criatividade, esse não é bem o caso. Isso porque ao pensarmos em dinheiro enquanto realizamos essas tarefas, estamos distraindo nosso pensamento, e não deixando que nossa mente se concentre.

Fazendo isso, portanto, ficamos patinando para realizar cada atividade, e não conseguimos parar de pensar no bônus que perderemos ao final do mês. Basicamente, desaceleramos nossa capacidade mental, já que ficamos alternando entre pensarmos na solução do nosso problema de um lado, e no dinheiro que perderemos do outro.

 

  • Não separamos os diferentes tipos de motivação

O segundo motivo pelo qual raciocinamos erroneamente é que pensarmos que todo tipo de motivação funciona da mesma forma.

Por exemplo, se eu te perguntasse quais são os fatores que lhe motivam a trabalhar, você poderia me dar diversas respostas. Pode ser que trabalhe por reconhecimento (status), ou talvez pela relação que possui com a sua equipe, ou talvez por orgulho do que está construindo, ou talvez pelo senso de propósito que possui com a própria vida.

Existem diversos fatores que podem estar te levando a trabalhar, e dinheiro é apenas uma delas. Contudo, quando pegamos as diferentes maneiras de nos motivarmos, é interessante perceber que podemos separá-las em duas grandes categorias: motivadores extrínsecos e intrínsecos.

Motivadores extrínsecos são todos os motivadores que dependem do ambiente, e não estão totalmente no seu controle. Dinheiro, reconhecimento e relação com a equipe entram nessa categoria.

Em contrapartida, motivadores intrínsecos são todos os motivadores que dependem apenas de você e da sua capacidade de pensar. Entram nessa categoria o seu propósito de vida, ou o orgulho que sente ao alcançar um objetivo.

Essa separação é extremamente importante, já que motivadores intrínsecos e extrínsecos impactam nossa performance de maneira completamente diferente.

Por exemplo, quanto mais o seu trabalho está vinculado ao seu propósito de vida, maior é a sua tendência de continuar se esforçando, independentemente das dificuldades que aparecem no caminho. Quando falamos de motivadores intrínsecos, quanto mais motivado você está, melhor é a sua performance.

Contudo, o mesmo não é válido para motivadores extrínsecos, que não estão totalmente no seu controle. Por exemplo, quanto maior é o seu status dentro da empresa, maior também deve ser o seu medo de perder esse reconhecimento. É justamente esse medo que impacta negativamente sua performance, e te impede, portanto, de fazer o seu melhor trabalho.

 

Motivação Extrínseca vs. Intrínseca – Qual a melhor?

Enquanto que a maior parte das pessoas sugere que a motivação intrínseca é sempre a melhor forma de motivarmos nossos funcionários, nem sempre isso é possível. Em alguns casos, as pessoas simplesmente não possuem nenhum desejo interno de se empenhar em determinada atividade.

Dessa forma, embora motivadores extrínsecos possam ser um problema quando utilizados em excesso, eles podem ser uma ótima ferramenta quando utilizados apropriadamente, e com o auxílio do efeito surpresa.

Por exemplo, o simples fato de você oferecer algum benefício extra, e totalmente surpresa, para o funcionário que lhe deu uma boa ideia na última reunião, pode funcionar como um excelente motivador para que ele continue tentando trazer boas ideias.

Contudo, utilize essa estratégia com cuidado. Isso porque quando utilizada repetidamente, as pessoas tendem a esperar por tais recompensas, mesmo sem que você as tenha prometido.

 

Considerações Finais

Se algum dia você estiver em um hospital, precisando de uma cirurgia, você já sabe como proceder, não é mesmo?

Incentivos extrínsecos como o dinheiro, quando utilizados em excesso, podem acabar distraindo as pessoas, e impedindo a realização de um bom trabalho. Isso é válido dentro da sua casa, quando estiver educando seus filhos, e no seu trabalho, quando estiver conversando com seus funcionários.

Esse é um conselho que pode literalmente salvar a sua vida e a vida da sua empresa!

About Leonardo Puchetti Polak

Especialista em Produtividade Pessoal, apaixonado por alta performance, tecnologia e neurociência.

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